小洪隨筆：
問題的價值在哪裡？~~在顧客的心裡。
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業務人員不要問的9個問題
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整理‧撰文 / 鄭君仲
號稱「北美銷售之神」的傑佛瑞．基特瑪(Jeffrey Gitomer)認為，問問題可說是銷售過程中最重要的一環。問對問題不僅可以讓你得到所需要的資訊，更能讓顧客喜歡你，然而大多數銷售人員卻時常問錯問題，反而讓顧客心存懷疑、心生隔閡或不愉快。
基特瑪指出，銷售人員如果想提升銷售成功率，千萬不要對顧客提出以下9個問題：
1.「你目前使用的是……？」
若你事先做了調查，就會知道答案。而且，你的潛在顧客可能也會覺得這不干你的事。
2.「你滿意你目前的……嗎？」
每個人都會回答你說很滿意的。所以呢？嗯，如果顧客說了他很滿意，那你只好閉上嘴巴走人啦。
3.「你目前的……要付多少錢？」
顧客心裡會想：「干你什麼事呢？少說廢話，趕快談價錢吧！」
4.「我可以報……的價格給你嗎？」
為什麼要報價？下一個銷售員就會依你報的價再降2%而拿到生意。所以，這個問題的價值在哪裡？
5.「我可以喊價嗎？」
這跟報價的下場是一樣的，而且更慘。這是百分之百價格導向的銷售方法，不但利潤低、獲利低、佣金低，連成功機率也很低。
6.「可以跟我談談你們的業務嗎？」
這問題只是在浪費顧客的時間。銷售人員一定要先查明顧客公司的業務狀況，以便在拜訪客戶時，問出讓顧客興奮得想買東西的答案。
7.「你是決定……的人嗎？」
這是最會惹來謊言的問題。答案通常會是肯定的，但往往也都是假的。為什麼要問一個會招來錯誤資訊的問題呢？
8.「如果我能替你省錢，你會不會……？」
每個銷售人員都認為顧客會樂於接受替他們省錢的暗示，實際上這種手法對買主而言是有負面效果的，而且會讓銷售人員多費一次功，因為這其實很難有效地證明自己的實力。
9.「我要怎麼做，才能爭取到這筆生意？」
這是最糟糕的問題。這麼問基本上就是在告訴顧客：「喂，我沒多少時間在這裡跟你耗，你可不可以直接告訴我，怎樣才能最快地爭取到你們的訂單？省得我在這裡多費力氣。」
(取材自《銷售之神的12 1／2真理》，商周出版。取材自《經理人 Tips@Work特刊》)
經理人【每日學管理電子報】2016/01/06
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