小洪的部落格

小洪隨筆：

談判者的行為很少是純理性的。~~[人]，又不是[機器]！ 

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情緒在談判中扮演的角色

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EMBA雜誌編輯部/文

實驗人員給甲20美元，由他決定分多少錢給乙，乙則要決定是否接受。如果乙接受，甲乙雙方各獲得甲決定的數目；如果乙不接受，兩人一塊錢都拿不到。

理性來說，乙應該會接受甲提出的任何數目，因為即使只有1美元，都比不接受而什麼都拿不到好。但是實驗結果一再證明，除非甲分給乙5美元以上，否則很多人會覺得過於不公平而拒絕，寧可什麼都不要。

哈佛商學院資深講師瓦夕蘇克(Andy Wasynczuk)以這個簡單的實驗說明，情緒在談判中扮演的角色。

他在哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)上指出，談判基本上是一方擁有某個東西，另一方願意付出多少代價獲得這個東西。如果雙方同意代價，談判成功。

但是只要買過車或賣過房子的人都知道，談判的來來往往之間，很少是如此簡單明瞭。而是帶著複雜的情緒，包括恐懼、焦慮、競爭、生氣、煩惱等，這些情緒都會影響到雙方願意對何種條件點頭。

瓦夕蘇克表示，商學院從80年代開始教授談判課程。當時將談判視為直截了當的經濟分析，假設對方的行動是理性的，目標放在思考不同的情況下該如何回應，才能將自己獲得的價值最大化。

然而90年代開始，研究卻發現，談判者的行為很少是純理性的。他們會考慮自己應該從對方獲得多少，以及萬一對方不答應，要怎麼做才不會丟臉。

瓦夕蘇克在回到母校出任教職前，曾經擔任美國職業橄欖球隊愛國者隊的營運長15年，負責談判球員的天價年薪。經過多年的實戰經驗，談判時，他盡最大努力避免的一件事是，給球員或球員經紀人生氣的理由，因為這會導致談判大失敗。

他學會跟球員談合約時，笑著走進會面。最後如果談不成，他也會理性化解掉自己的怒氣。例如，如果有一位經紀人對他獅子大開口，他不會因此抓狂，而會在心中告訴自己，這位經紀人對其他球隊大概也是如此。

瓦夕蘇克認為，生氣是談判中最具破壞力的情緒之一。往往雙方會越講越氣，最後達到一個爆發點，造成談判破裂。這時，他們已經不管自己的需求，他們知道會犧牲掉原本能獲得的好處，但是他們不在乎了。

不過，生氣也不見得永遠都是壞事。如果運用得宜，可以展現出己方堅持所提出的要求，可能因而動搖對方，降低他們的要求。瓦夕蘇克表示，要讓怒氣為談判加分而非扣分，「訣竅在於針對情況或問題生氣，而非坐在談判桌對面的人。」

有些人生氣時會擺上撲克臉，不回應對方提出的條件，其實這樣做並沒有用。他認為，如果對方提出的條件很離譜，生氣是沒關係的，明白告訴對方：「我們實在看不出這樣做行得通。」

相對於生氣，研究顯示，如果一開始就帶著正面的態度展開談判，通常會獲得比較好的談判結果。因為當雙方都願意合作時，會產生一種信任感，進而分享資訊，導致更有可能談出好結果。不過開心的談判氣氛也有潛藏風險，太開心的時候，容易接受對方提出的過低條件。

文章來源：EMBA雜誌第336期(2014年8月出版)

EMBA電子報2014/08/12