沒有後路可退，反而創造成功契機！他這麼做，訂單從50張暴漲到50萬張
小洪隨筆：錢~~就得用在刀口上
2016-09-05整理‧撰文 楊修
如果你正想創業，你覺得是手上握有充裕的資金、資源和機會，比較容易達成？還是捉襟見肘的金錢、少量的資源和難以爭取的機會使你的創業之路更容易成功？
幾乎所有的人都會認為是前者，看起來成功的機率大很多。不過，美國潮流服飾品牌FUBU的共同創辦人戴蒙‧約翰(Daymond John)卻覺得那可不一定。在《破產的力量》(暫譯：原文書名為《The Power of Broke》)中他說到，原因在於當你有錢、有時間和優勢時，並不會把每塊錢當最後一塊錢使用，把明天當成末日一樣的工作。
反而是那些財務狀況幾近破產、資源短缺的人，意識到自己再也沒有退路後，沒有本錢承受任何損失，因而必須更有效率地使用資源，為顧客想出最棒的創新解決方案。此時創業者的意志力能像一道雷射般高度聚焦在達到目的。
沒有外援、資金稀少，錢就得用在刀口上
當然，大多數的人都離破產、被一塊錢逼死的狀況很遙遠。不過，你大概經歷過在寫企畫書或是報告時，離死線只剩半小時卻還有三分之一沒完成。在那30分鐘內，你慌亂的同時，腦袋高速運轉，最後卻寫出了你從來沒想過的絕佳點子。這種體驗就類似破產的心境：從急迫的絕境當中被逼出了求生意志。
破產竟是導致成功的契機，並不是約翰突如其來的領悟，而是他經過人生歷練的心得。
1970年代，約翰於紐約皇后區的貧民窟長大。從小就時常為錢所苦，甚至在高中就需要做全職工作來維持家計。他的成長過程，嘗透了為下一餐煩惱的滋味。而後，他以40美元買了一些材料，和夥伴製作了數十頂給嘻哈(hip hop)歌手戴的帽子，開啟了他的創業之路。
由於曾經身處沒什麼資源的處境，他把每一塊錢都用在刀口上，處處節省；即使向當時的嘻哈歌手推銷自己的產品，屢次被拒絕也不放棄。最終靠著產品特色和創辦者們的鍥而不捨打開市場，FUBU至今已成為資產規模超過60億美元的企業。
約翰不只是個企業家，2009年加入電視真人秀節目《創業鯊魚幫》(Shark Tank)成為固定班底更讓他聲名大噪。約翰在節目裡擔任投資人的角色，想創業的素人帶著計畫前來提案，投資人們聽完後會提出一輪刁鑽詢問，決定是否投資。在節目裡，約翰看過成千上百個創業者，追蹤這些人的發展，他更確定被逼到角落的人較容易獲得成功。
僅能利用所剩資源，逼你思考如何變通運用
這麼看來，難道約翰主張我們要成功，就得先把自己搞到破產、三餐不繼嗎？當然不是，他所說的是「心靈上的破產」。意思是在做任何決定前，去假設如果你是一個走投無路的人，你會怎麼行動，進而改變思維的角度。他在書中大量蒐集分析、採訪社會現象和企業案例，說明破產的力量能夠如何運用，同時整理出觀念。
像是其中提到如果你沒有大量的創業資金，就要思考如何透過現有資源變通，解決眼前的問題。
為《財富》（Fortune）500大企業服務的行銷顧問傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)，曾接下一家瀕臨破產的公司，主力商品是關節炎藥膏Icy Hot。亞伯拉罕透過消費者的來函，發現Icy Hot有不少忠實擁護者，產品也好用。這家公司的問題在於不懂得行銷，使他們擁有一支好商品卻難以打開市場。
要是你接下這個爛攤子，你會怎麼做？倚靠外部投資來挽救，砸大錢進行廣告宣傳嗎？但是廣告並不是付出多少費用，就能換來多少效益，廣告界更流傳著一句話：企業付出的廣告費用，通常有一半會被浪費。在公司資金局促的狀況下，亞伯拉罕要的是更精準的投資。
他向電台、廣播公司、出版社等媒體提案，請他們幫忙銷售一罐訂價3美元的Icy Hot軟膏。這些媒體每賣出一罐，可以獲得15%的佣金，並且由Icy Hot負責出貨和售後服務。也就是說，媒體方不需要支付囤貨等成本，是穩賺不賠的生意。
這看起來像是給Icy Hot公司雪上加霜，但最後卻讓原本一天只有50～100張訂單，成長到50萬張！原因在於亞伯拉罕從過去的數據發現，10個購買Icy Hot關節炎藥膏的人，有8個會在一個月內回購，並且每個月都會購買。另外，他們當中有一半的人會買其他種類的商品。
在媒體的大力促銷下，Icy Hot瞬間打開知名度，訂單蜂擁而來，使瀕臨倒閉的公司起死回生。在沒有大筆資金的處境中，利用僅有的資源也能突破重圍。
每日學管理20160922
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