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「推會員制，像先射箭再畫靶」愛料理靠3個假設，讓客戶甘願掏錢！ https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3009468
短評：
1.根據假設邊做邊調整，並在最容易退訂的第3個月提供優惠留住用戶~~科技提供數據，但，決策在人
2.iCook在疫情期間突破用戶數「天花板」~~疫情，算是幫了大忙
小結：展開多場訪談，了解消費者為什麼使用或離開愛料理~~基礎研究室很基本的，只不過需要花錢，也要花時間
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「推會員制，像先射箭再畫靶」愛料理靠3個假設，讓客戶甘願掏錢！
愛料理技術長與共同創辦人李致緯。 (攝影者：侯俊偉)
撰文者：吳美欣 經理人 2022.03.31
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摘要
1.iCook 2021年成立第10年，疫情期間不重複訪客流量成長近5成，每月達800萬人次。付費會員近2萬，占總營收1/3。這是數據驅動的功勞。
2.過去付費會員增長困難，愛料理因而多次透過質化調查、量化研究，找出最有吸引力的服務。
3.從假設顧客的生活模式改變，推出省時的產品；再到關鍵字的搜尋組合，優化付費會員的使用體驗。根據假設邊做邊調整，並在最容易退訂的第3個月提供優惠留住用戶。
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「前幾天是天公生日，站內很多人搜尋碗粿、壽桃。」不少人煮菜前，會在台灣最大食譜網站iCook愛料理找食譜，動動手指，就有上百道佳餚做法呈現在眼前。
在2021年，是愛料理成立第10年，也是數據驅動看見成效的1年。媒體報導，iCook在疫情期間突破用戶數「天花板」，不重複訪客流量成長將近5成，每月達800萬人次，付費會員也拉抬40%。目前註冊會員數達330萬人，付費會員近2萬，占總營收比例1/3，跟廣告、電商占比一樣多，是iCook營收成長重要引擎。
事實上，所謂的數據洞察，是一場生存之戰。在2016年時，愛料理用戶人數遇到成長瓶頸，會員新增數持續好幾年砍半，「台灣就是這麼多人做菜，怎麼樣讓這些人變現？對企業來說，就更需要用數據洞察消費者。」愛料理技術長與共同創辦人李致緯說。
「過去付費會員增長真的很困難，」李致緯表示，去年是個很重要的時機，大家被疫情逼著做菜，衝高了流量，加上透過數據洞察提升服務體驗，才能掌握機會，讓一般會員順利轉換為付費會員。
為了挖掘更多機會，他們展開多場訪談，了解消費者為什麼使用或離開愛料理。訪談發現，使用者用與不用的原因，與生活型態轉變有關。結婚、組成家庭的人會開始下廚，生完小孩減少煮飯次數，等小孩長大後，又回頭使用愛料理；還有出國留學、打工度假等因素。
先質化調查再量化研究，找出最有吸引力的服務
他們建立第1個假設：既然用戶經歷生活模式改變，不能推出「花時間」的產品，像是觀看影片、複雜的料理食譜等，必須把自己定位在協助用戶「省時」，才能呼應消費者需求。
接著，根據站內搜尋關鍵字，觀察用戶在1組關鍵字前後，會搭配哪些字、看了幾頁，發現使用者在搜尋時經常會附註不同情境，譬如「素食」年菜、「涼拌」雞胸肉、「簡易」家常菜。
因此，他們得出第2個假設：會員搜尋動機強烈，提供完整的關鍵字搜尋功能，可以提升會員成為付費會員的轉換率。VIP會員可以設定要在多少時間內完成1道料理、使用何種調味醬料、要吃全素、蛋奶素或五辛素；他們也從數據中發現，許多健身的人會使用愛料理，因此直接幫用戶計算每道料理的卡路里。
同時，優化搜尋結果，付費會員會看到最多人跟著做的熱門食譜，依照最容易成功的做法排序。一般會員則是隨機排序，需要自己過濾與篩選。
針對「不知道要煮什麼」的用戶，推出1周不重複菜色食譜
不過，付費會員剛推出時，成長速度不如預期，這讓他們反過來檢視自己認為「會員知道要煮什麼」的假設，「雖然我們能幫用戶找到最棒的青醬雞肉義大利麵，但數據顯示，有一定比例的用戶還是搜尋很廣泛的關鍵字，像是早餐、午餐、家常菜。」意味著這些人的困擾是：不知道要煮什麼。
於是，愛料理推出1周食譜功能，還整理好超市採買清單，每餐不重複菜色，讓用戶不必傷腦筋想該吃什麼，呼應省時省力的定位。新功能在2017年7月上線，上線半年後VIP人數翻倍，月成長12%。
「其實推會員制，還有這些觀察，都是同步在做，有點像先射箭再畫靶。什麼都嘗試，才慢慢理出一條路來。」換句話說，不是一開始就知道什麼是正確的，而是先做假設，根據數據結果邊修正假設。他們也觀察到，月繳最有可能在第3個月時取消服務，與其在一開始就推出優惠服務，不如在第3個月用戶已經有些好感度時，提供年繳優惠，更能夠留住客人。
「料理是非常在地的，你可以用Nike App記錄運動習慣、用國外各式各樣服務。但是回到飲食，你還是習慣家鄉口味，」李致緯說。這些最在地的用戶使用行為、搜尋關鍵字，都是愛料理獲得寶貴洞見的重要資產產，讓他們在機會來臨時立刻抓住。
數據應用3心法
1.心中先有假設，再用數據佐證或推翻。
2.蒐集來自不同管道的數據，不是只有會員數據，才是可用數據。
3.數據要公開透明，所有人都能看見，培養組織以數據做決策的習慣。
愛料理技術長與共同創辦人＿李致緯
李致緯
畢業於政治大學資訊科學系，曾創辦網路媒體INSIDE（硬塞的網路趨勢觀察），專注觀察科技、網路趨勢發展，2017年入選為《富比士》亞洲30位30歲以下傑出青年。
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