小洪隨筆：
客戶對他們不花分文得到的東西可以打馬虎眼，但對於預先付款買的產品就會斤斤計較。~~不要常常挑戰人性！
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善用曲線法則用免費誘餌釣出付費大戶
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【2014/03/21/工商時報/D4/經營知識/Nicholas Lovell】
隨著產業不同，發展免費模式的進程各異，遊戲早已主動朝免費模式靠攏，音樂則半推半就，電影仍堅持額外付費。正夯的曲線法則(The Curve)教你，靠0元行銷大肆灑網，讓顧客先嘗到免費產品的甜頭，再撈出藏在芸芸眾生裡的終極大戶，發展出賣小眾也能大賺的策略！
看看，女神卡卡的破億收入，僅有24%來自唱片銷售；電玩公司靠不到1%的用戶，獲利24億。當願意掏錢的人越來越少，別再期待吸引更多顧客，而要善用免費策略當誘餌，釣出願意為你花大錢的超級粉絲。
免費可影響消費者理性
拜科技所賜，消費者從推薦到下載、購買產品的過程更便利了。我在社群網站推薦東西給朋友，便能直接連結到購買網頁，如果產品免費，摩擦就會更小。
結果證明，「免費」這個心理價格點迥異於「便宜」。心理學家丹．艾瑞利在一個著名的巧克力實驗中，證實了免費商品如何引發非理性行為。
艾瑞利在一棟大型公共建築內擺了張桌子，提供高檔的瑞士蓮(Lindt)松露巧克力和平價的好時(Hershey Kisses)巧克力，桌上還有張大大的告示寫著：「每位顧客限買一種巧克力」，顧客一旦靠近桌子，只會看到巧克力和各自的價錢。
瑞士蓮巧克力在瑞士屬高檔品牌，被艾瑞利形容為「異常珍貴、細緻柔滑，簡直令人難以抗拒」，每條30美分的價格；至於好時巧克力沒什麼特別處，單日就量產8,000萬條。
艾瑞利實驗之初，將瑞士蓮巧克力及好時巧克力分別定價為15美分及1美分：「顧客比較好時和瑞士蓮松露巧克力的價格和品質後有了定奪─73%選擇瑞士蓮，剩下27%選擇好時，對於顧客能做如此理性的思考，並不意外。」
該實驗旨在一窺免費如何影響消費者理性。艾瑞利接著讓這2種巧克力再便宜1美分，瑞士蓮降價為14美分，好時則完全免費大放送。
「免費造成截然不同的結果，讓原本不受青睞的好時鹹魚大翻身， 69%的顧客選擇好時(之前僅27%)，放棄用這麼好的價錢買到瑞士蓮的機會。瑞士蓮的顧客支持率瞬間暴跌，從73%跌至31%。
艾瑞利在不同環境、不同條件下，一再重複這個實驗，得到的結論是：免費是最能激起購買慾的價格，讓人們深感自己的收穫很值得。
人們常喜歡搶免費的東西，還有一項因素是風險較低，因為沒什麼損失。免費的吸引力之強，讓我們忽略一些客觀現實，例如下載App所耗時間，或iOS裝置的儲存空間有限。
最重要的是，艾瑞利證明，免費App及99美分App給用戶的價差感，遠比0.99美元App及1.99美元App之間要大得多。遊戲軟體收費1美元其實不是什麼大數目，我們可能想都沒想就花在一杯咖啡上，即便如此還是遠比免費貴得多。
善用曲線法則逼退盜版
大衛．巴納德(David Barnard)就有這種第一手經驗。2012年5月，這位獨立設計師發表操作簡易的應用程式Timer，是將iPhone內建功能加以改良的成果，定價99美分。往後3個月，Timer下載次數近9 ,000次，幫巴納德賺進6,000美元，但8月底下載量卻逐漸放緩。
按照巴納德的研發哲學，應用程式未來要能夠永續發展，應盡可能展露價值，促使那些大享應用程式好處的使用者能多多付費。所以，他決定開放一般人免費使用Timer功能，但用戶若想進行應用程式內購買(IAP)，就得多花錢。IAP有各式主題選項，包括美化使用介面：當計時器設定的時間一到，App的畫面及聲音呈現可做客製化設計，價錢從99美分起跳。
Timer開放免費使用的首日，下載量從12次暴增到2.5萬次，至今已超過20萬次，是它需要收費當時的20倍有餘。Timer改為免費App後營收達到8,000美元，營收一半以上來自672位用戶，自願付10美元為App美化升級。
儘管免費app也能獲利的美夢成真，但還是面臨若干挑戰，最初要付費的版本以蘋果為賣點，免費版則未以此為號召。
巴納德透露，他推出免費版也犯了策略上的錯誤，將App改為免費的同時，卻沒有讓應用程式內購買(IAP)就定位，免費的策略雖衝高下載量，但好長一段時間仍不見用戶出錢購買任何產品。
姑且不論這些失誤，巴納德採取免費的做法，還是讓那些免費下載App的用戶最後甘願掏腰包，因而閱聽人數相較過去暴增20倍，營收成長三分之一。他是免費力量的信仰者。
曲線法則並非依賴免費供應，最終目的還是想誘使客戶花大錢；它也不要求從零開始，雖然這有可能擴大閱聽群。
靠付費增值賺錢
許多遊戲廠商紛紛實驗起「付費增值」(paymium)機制，在此商業模式下，客戶預先付款購買遊戲，之後他們在應用程式內購買上花錢通常不手軟。
不過，這還是得冒點風險，因為客戶對他們不花分文得到的東西可以打馬虎眼，但對於預先付款買的產品就會斤斤計較。但該機制確實幫了傳統業者大忙，不用做出讓核心產品免費大放送的痛苦決定。
盜版猖獗讓許多人免費使用你的產品，曲線法則可作為防禦盜版的屏障，盜版不再是業者揮之不去的噩夢威脅。這多虧初出茅廬的新創公司，或勇於嘗試的老牌企業激烈競爭，將數位分享推向零價格，因為新創公司已想到，如何讓付費大戶彌補免費下載造成的營收缺口。
聰明的業者及藝術工作者應該開始做些嘗試，看怎麼讓瘋狂粉絲和主力客戶砸大錢在他們最重視的產品上，這是市場上唯一生存之道。
如果做出其他選擇，反而會一失足成千古恨，大膽嘗試後即便失敗，還是能死裡逃生。他們將準備迎接這個時刻的到來，那就是終端用戶及產品、服務或技術之間，將不再設置付費門檻。
之後他們會選擇適當時機，開啟免費商業模式。隨著產業不同，發展免費模式的進程也各異，遊戲早已主動朝免費模式靠攏，音樂則半推半就，電影仍堅持額外付費，無論是劇院和DVD都不例外。當你了解到依循曲線法則，讓顧客嘗到免費產品的甜頭後，他們就會掏更多錢給你，你就會相信這麼做是值得的，只要顧客仍不排斥付費。
免費可謂招攬生意的利器，替你的產品、服務或技術網羅更多使用者。用戶不是不願花錢買App、音樂或線上服務，而是太擔心得不償失，所以業者要開放免費體驗App、音樂或服務的管道，消除或減輕他們的不安。那意味在此免費生態系統下，有更多使用者會照曲線法則所說成為付費大戶，他們還會呷好倒相報，對親朋好友廣為宣傳。（本文摘自商周出版3月新書《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》）
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