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延伸閱讀3：https://sandavid1123.pixnet.net/blog/post/467632403-合理設定目標與不同行銷階段

業務的3大條件：快、狠、準！最多拜訪「3次」，就要獲得結果

小洪隨筆：拜訪客戶~~是為了「獲得生意」的方法之一

2015-11-10作者 酒井美智雄

業務員是一個靠「嘴」說話的職業。因此，想必不少業務員都很苦惱，「首次拜訪客戶時，該說什麼？」、「拜訪舊客戶時，又該說什麼？」或是「如何開發新客戶？」等問題。

一般業務員在拜訪客戶前，通常都不會有太多準備；因為他們認為與客戶交涉，靠的是「臨場反應」。但是，毫無準備就前往拜訪客戶，結果想必也不盡理想。

不同於學生時期，仍處於學習、摸索、嘗試的階段；進入職場後，面對任何事情都要先掌握目的和意圖，特別是業務工作。

各位，請先思考一下你跑業務的目的是什麼？不外乎是拿到合約、獲得生意或合作機會，對吧？因此，拜訪客戶是為了「獲得生意」的方法之一，必須認清「拜訪」並不是業務員的工作內容，請各位不要搞混。

也就是說，「拜訪客戶」只是一個手段且務必要成功，若失敗，就無法達成目的，也無法獲得生意，這一切註定就是做白工。因此，既然是達成某項「目的」的方法，就必須謹慎思考，每次拜訪客戶時，明確的「內容重點」和「預期目標」是什麼，絕不能淪為紙上談兵。

就我個人經驗，「三次」是最佳的拜訪次數，所謂的「三顧茅廬」也是這個意思。然而，這三次的拜訪重點和目標各不同，如下：

●初次拜訪

1.問候。

2.了解需求(向客戶介紹公司的產品，了解是否符合其需求)。

3.若符合需求就提案，並立刻約定再次拜訪的時間。

4.試著向客戶打探，是否有其他競爭對手。

5.若有機會，建立初步的合約內容。

●再次拜訪

1.補充初次拜訪時的缺失內容，再次詳細說明(重點是解決第一次無法回答的問題，盡量避免丟出新的問題或訊息)。

2.找出客戶中的主要決策者。

3.打探是否有競爭對手(若初次拜訪時沒調查，務必在此次探尋)。

4.再次提案，約定最終拜訪時間。

5.有機會就提議簽約。

●第三次拜訪

1.再次提案(原則上是最終提案，並與合約內容相符)。

2.積極爭取簽約。

3.打探未來是否有其他合作的可能性。

4.若成功，務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。

5.不幸失敗，也請建立雙方日後「易於合作」的關係再離去。

漫無目的拜訪、沒有明確目標，或無法積極說服對方等，也很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功，那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」，再勇於提案。但是，若第一次拜訪就有機會，請千萬不要猶豫，勇敢提出吧！

我認為提案和拜訪時，必須掌握「快、狠、準」的節奏，才是成為專業和優秀業務員的必要條件。

Point：拜訪客戶前先想好「目的」，避免浪費時間。

(本文出自《容易緊張的人，如何說話？》，核果文化出版)

每日學管理2015/11/27