小洪的部落格

小洪隨筆：

折扣是一門奧妙的學問。~~有學問的不見得會賺錢

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暢貨中心的存在之道

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EMBA雜誌編輯部／文

三○年代，暢貨中心的出現是為了把賣不出去的產品清掉。但是現在的情況已經不同，大型暢貨中心不再只是為了「暢貨」，有些公司還會特別為暢貨中心設計製造產品。

哈佛大學行銷助理教授恩維(Donald K. Ngwe)在哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge) 指出，一般認為，進入暢貨中心會拉低品牌定位，或許短期有利可圖，但是長期來說對品牌是種傷害。為了檢驗這個說法是否正確，他分析了一家知名流行服飾品牌的顧客資料。

他發現，到該品牌一般店面跟到暢貨中心的消費者，其實在年齡、性別、收入等基本資料都相仿。他們只在兩個地方有明顯差別，第一是願不願意到遠一點的大型暢貨中心買東西，第二是在不在乎產品有無跟上最新流行。

恩維也發現，這兩者間具相關性。越不在乎買過季商品的人，也越不在乎長途跋涉。這群消費者不只願意買過季商品，也願意買比較老式的設計，因此品牌持續專門為暢貨中心製造，已經不在一般商店推出的老式設計產品。

除了迎合購物中心消費群的口味，品牌不會為暢貨中心多製造比較新式的設計，也是避免跟自己的一般店面搶客。恩維的研究結論是，暢貨中心是不同於一般店面的商品選擇。

他最後補充，折扣是一門奧妙的學問。價格向顧客溝通了產品的訊息，舉例來說，消費者對標示原價三百美元，現在特價二百美元的襯衫，會比對以原價二百美元出售的襯衫更有興趣，因為他們心中覺得，那件襯衫有三百美元的價值。

文章來源：EMBA雜誌網站(2015年5月)

EMBA電子報2015/07/14