小洪的部落格

小洪隨筆：

真正成功的談判是跟對方建立了良好的關係。~~所以成功很難！小洪 

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談出好結果

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EMBA雜誌編輯部/文

任何談判都包含了兩個部份，一部份是事物(從「我應該多久陪你回去看父母一次？」，到「那我們就以這個金額成交」)；另一部份是人(從你五歲的兒子，到生意夥伴)。

一直以來，談判技巧訓練都把重點放在前者，換句話說，談判是要談到自己想要的東西。現在，談判的重點逐步移向後者。

談判書籍「從『不』說起」(Start with No)一書作者坎普(Jim Camp)於成功雜誌(Success)上指出，真正成功的談判是跟對方建立了良好的關係。

運用以下八個方法，可以談出真正的好結果：

1.相信談判對方。約翰霍普金斯大學的一項研究顯示，在談判時，比較值得信任，同時也比較願意相信對方的談判者，最終比較可能獲得雙贏結果。

2.不要以為自己握有談判優勢。不要抱著對方比自己更需要談成的心態。或許你真的是這個城市裡甲牌汽車的唯一經銷商，但是如果因此仗勢欺人哄抬價格，對方可以決定改買乙牌汽車。

3.別誤以為談判是競爭。談判經典「實質利益談判法」(Getting to Yes)一書作者尤瑞(William Ury)指出，在談判桌上比較誰比較有錢、誰的頭銜比較大、誰比較是專家，只會引起憤怒、抵抗與衝突。

4.重新定義成功談判。尤瑞提醒，談判的目標不見得每次都是為了達到共識，而是為了滿足雙方的需求。例如，朋友邀請你投資他的新事業，在仔細聽完他的創業計畫後，你覺得自己目前的財力無法應付。即便對方沒有獲得他想要的，雙方關係仍然因為你願意付出時間傾聽而穩固。

5.聽到「不」可能是好事。坎普表示，聽到對方說「不」，只代表了談判正式開始。如果一開始就聽到「好」，或許才更需要擔心，因為對手有可能之後反悔，或者其實你被佔便宜了。

6.喊暫停。如果談判的氣氛變差了，或者你發現自己火氣上來了，先要求休息一下，走到陽台或者室外透透氣。

7.停止「不是攻擊就是防禦」。不要說出帶有攻擊性或防禦性的話，例如，「你永遠都不是站在我這一邊！」

8.誠實告知自己希望得到的結果。桌上只剩下一顆柳丁，但是兩姐妹都想要，最後她們決定一人分一半。結果姐姐用了她的那一半榨了果汁喝，妹妹則用了她那一半的果皮切碎做料理。如果兩個人一開始就說清楚想要什麼，姐妹都可以拿到完整的柳丁跟果皮。

文章來源：EMBA雜誌第330期(2014年2月出版)

EMBA電子報2014/02/11