小洪的部落格

小洪隨筆：

對下屬而言，有個願意聽自己說話的主管能夠緩和許多不安。~~這，難啊！

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「詢問」能提高下屬的工作動力

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

◆讓下屬進步的詢問法

「這傢伙最近似乎很苦惱，是不是發生了什麼事啊。」

當你發現下屬似乎無法提高工作動力時，你會怎麼做呢？

很多主管為了提高下屬的工作動力，都會分享自己的經驗談。大部分的人都誤以為只要拚命告訴下屬這些事，就能提高對方的工作動力。

然而，自己過去體驗過的成功經驗談，不管拿出來說幾次都沒有意義。或許說的人自認為是在分享好的經驗，但別忘了，下屬都明白現在的時代和那時已經不一樣了。單方面地把自己的經驗強加在下屬身上，幫不了下屬任何忙。

若想提高下屬的工作動力，第一件該做的事不是滿口自己的經驗談，而是從聆聽下屬想說什麼開始。對下屬而言，有個願意聽自己說話的主管能夠緩和許多不安。

話雖如此，若只是天南地北的閒扯，那也不過是浪費時間而已。

應該去問下屬真正的希望是什麼。

是否對什麼感到不滿。

無法跨越的障礙是什麼。

為了朝正確的方向前進，該用什麼樣的理論思考。

為了檢視自己做得是否正確，哪些事是非知道不可的。

讓下屬去思考以上這些問題，幫助他們察覺自己該做什麼，說出口，並且去執行。前面我們提過「自尊心」這個關鍵字，抬高對方「自尊心」的問話方式，是當上主管的人必須學會的說話技巧。

◆讓下屬養成思考習慣

假設你帶領的是銷售汽車的團隊，下屬對你提出「是否可以降價促銷」的問題。

一般來說，公司內部規定最多可以降價10%，但這位新客戶卻提出「因為我要買兩輛，所以一輛一百萬的車就用八十五萬賣給我吧」的要求。

那麼，這時身為主管的你該如何回答呢？

只要掌握了新客戶，就能以新客戶為新據點，進而擴大今後往來的客戶群。你腦中盤算著這些事，猶豫著是否應該點頭同意折價15%來爭取新客戶。

然而，如果在這裡脫口而出「好，答應對方吧！」，做為主管的你可就不及格了。這裡的重點是不能直接給答案，而該反問下屬「你怎麼想？」

於是，下屬才會開始思考。不光只是要賣車，非做成這筆生意不可的理由是什麼。做成這筆生意會帶給公司什麼樣的好處。讓對方去深思這些後續問題，才是能抬高「自尊心」的問話方式。

如果此時下屬回答「我覺得應該要折價賣」，你就應該要追問「為什麼你會這麼覺得」，促使下屬思考。

這種「問話」技巧，其實就是刺激對方思考、察覺與做出判斷的一連串過程。

商周上班族加油報2013/12/25